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直銷(xiāo)

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該條目對應的頁(yè)面分類(lèi)是直銷(xiāo)。

直銷(xiāo)(Direct selling / Direct Sale)

目錄

什么是直銷(xiāo)?

  直銷(xiāo),是Direct Sale的中譯,又有種說(shuō)法叫“無(wú)店鋪銷(xiāo)售”。直銷(xiāo)是一個(gè)被廣泛討論,但是常被誤解的主題。有些人會(huì )把直銷(xiāo)和直效行銷(xiāo)(Direct Marketing)混淆,更有些人把直銷(xiāo)和老鼠會(huì )相提并論。雖然直銷(xiāo)可說(shuō)是人類(lèi)最早的商業(yè)配銷(xiāo)方式,但是直銷(xiāo)并沒(méi)有被人好好的了解。在行銷(xiāo)的文獻中,也幾乎被忽略了,例如在一本1993年美國很暢銷(xiāo)的零售管理的教科書(shū)中,甚至沒(méi)有提到直銷(xiāo);此外,1994年美國出版的商業(yè)字典中,也沒(méi)有直銷(xiāo)的定義。

  國際上公認的直銷(xiāo)定義是由世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì )聯(lián)盟(World Federation of Direct Selling Associations,WFDSA)在其制定的《世界直銷(xiāo)商德約法》中提出的,“直銷(xiāo)”通常指“直接在消費者或他人家中、工作場(chǎng)所等其他非商店零售場(chǎng)所以外的地方進(jìn)行產(chǎn)品行銷(xiāo)。通常由營(yíng)銷(xiāo)人員在現場(chǎng)對產(chǎn)品作出詳細說(shuō)明或示范?!彼?,直銷(xiāo)是一種將產(chǎn)品自出廠(chǎng)后直接銷(xiāo)售給消費者的商品流通方式。

  有一些學(xué)者曾經(jīng)對直銷(xiāo)下過(guò)定義,但是大部份都含混不清,沒(méi)有把直銷(xiāo)的真正特性表現出來(lái)。在美國研究直銷(xiāo)最有名的兩位學(xué)者是美國德州大學(xué)奧斯丁校區的彼德森(Robert A. Peterson)教授和圣地亞哥州立大學(xué)的沃特巴(Thomas R. Wotruba)教授。他們兩位對直銷(xiāo)研究發(fā)表的論文最多,也最被重視。他們在1996年發(fā)表的一篇論文中討論直銷(xiāo)的定義,對直銷(xiāo)下了一個(gè)簡(jiǎn)單但貼切的定義:直銷(xiāo)是一種沒(méi)有在固定零售點(diǎn)進(jìn)行的面對面銷(xiāo)售」。這個(gè)定義和美國直銷(xiāo)教育基金會(huì )(Direct Selling Education Foundation)于1992年的定義:直銷(xiāo)是一種透過(guò)人員接觸(銷(xiāo)售員對購買(mǎi)者),不在固定商業(yè)地點(diǎn),主要在家里進(jìn)行的消費性產(chǎn)品或服務(wù)的配銷(xiāo)方式很相似;不過(guò)后者更強調消費性與配銷(xiāo)方式。

  直銷(xiāo)定義中有兩個(gè)要點(diǎn):面對面銷(xiāo)售與不在固定零售點(diǎn)。

  面對面銷(xiāo)售可以讓我們了解直銷(xiāo)是一種兩個(gè)人面對面溝通的過(guò)程;這種面對面的人員銷(xiāo)售特性是直銷(xiāo)和直效行銷(xiāo)的主要區別。直效行銷(xiāo)采用郵寄型錄、電話(huà)/電視行銷(xiāo)、直接響應廣告或最近興起的網(wǎng)絡(luò )行銷(xiāo)等方式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù),沒(méi)有人員面對面的接觸。

  而不在固定零售點(diǎn)的特性使直銷(xiāo)有別于一般零售店的銷(xiāo)售,因此直銷(xiāo)也是一種無(wú)店鋪的零售方式。

  據調查,在美國購買(mǎi)直銷(xiāo)產(chǎn)品的消費者,多為年輕女性,其教育程度比較高而且收入也比較多,這類(lèi)人群是購買(mǎi)直銷(xiāo)產(chǎn)品的重要顧客。同時(shí)在中歐的調查研究也得到類(lèi)似的結果。

直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)

  與其它行銷(xiāo)方法比較,直銷(xiāo)擁有許多優(yōu)點(diǎn),比較重要的有:

  彈性:它不受時(shí)間與空間的限制,隨消費者與直銷(xiāo)商的方便,在任何時(shí)刻、地點(diǎn)都可進(jìn)行;

  信息的品質(zhì)和數量,經(jīng)由面對面的溝通,所有的溝通感官:聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)都可以應用,同時(shí)消費者可以說(shuō)明自己的需求,而由直銷(xiāo)商針對客戶(hù)的需求提供產(chǎn)品或服務(wù)的信息,使消費者對產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解。

  因此從活動(dòng)的角度來(lái)看,直銷(xiāo)充分應用到關(guān)系行銷(xiāo)的理念。一個(gè)成功的直銷(xiāo)商必須學(xué)會(huì )如何和顧客建立長(cháng)久的關(guān)系,藉由現有顧客不斷的重復購買(mǎi),來(lái)維持穩定的業(yè)績(jì)。

直銷(xiāo)運作的考量

  從運作的角度來(lái)看直銷(xiāo),有許多因素可以討論,舉三項討論如下:

  1. 銷(xiāo)售人員是公司員工或獨立的直銷(xiāo)商,由于采用獨立的直銷(xiāo)商可以省掉一大筆固定的人事費用,所以絕大多數的直銷(xiāo)公司都采用獨立的直銷(xiāo)商。但是獨立的直銷(xiāo)商不是公司的員工,公司對他們的要求或控管較難掌握。

  2.直銷(xiāo)商是全職兼職,由于獨立直銷(xiāo)商的工作很自由而且很有彈性,吸引了很多兼職的人加入;依據美國直銷(xiāo)協(xié)會(huì )1995年的一份調查,有超過(guò)一半以上的直銷(xiāo)商有其它的工作,有大約8%的直銷(xiāo)商是全職的在做直銷(xiāo)。(全職是以每周花30小時(shí)以上做直銷(xiāo)工作為依據),另有大約42%的直銷(xiāo)商是兼差的方式(沒(méi)有其它工作,但每周花不到30小時(shí)做直銷(xiāo))。

  3.是單層或多層的直銷(xiāo):直銷(xiāo)公司采用多層制度(multi-level, network, hierarchical structure)的,直銷(xiāo)人員除了銷(xiāo)售產(chǎn)品之外,還可以吸收、訓練下線(xiàn),借著(zhù)獎金制度的設計,直銷(xiāo)商可以自其下線(xiàn)的業(yè)績(jì)中獲得部份的獎金。多層的直銷(xiāo)又稱(chēng)傳銷(xiāo)或多層次傳銷(xiāo),其實(shí)就世界上通用的名詞,單層或多層都是屬于直銷(xiāo)(direct selling)。由于多層制度有更高的激勵效果,使得大部份的直銷(xiāo)公司都采用多層制度。但是多層制度的設計與執行必須非常小心,因為稍一不慎就會(huì )成為獵人頭斂財的老鼠會(huì )或稱(chēng)非法的金字塔銷(xiāo)售術(shù)(illegal pyramid operation)。

直銷(xiāo)的產(chǎn)品

  根據調查研究,適合用直銷(xiāo)通路銷(xiāo)售的產(chǎn)品必須具備三項特點(diǎn):差異性、需要示范說(shuō)明、以及必須重復購買(mǎi);那些成功的知名直銷(xiāo)公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品都至少具備其中的兩項特點(diǎn)。但是粗略的檢視一下直銷(xiāo)公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品,則幾乎任何產(chǎn)品都可透過(guò)直銷(xiāo)通路來(lái)銷(xiāo)售。譬如,在日本,新汽車(chē)幾乎有一半是藉由挨家挨戶(hù)的直銷(xiāo)成交的;在美國,從量販店的會(huì )員卡到長(cháng)途電話(huà)公司的客戶(hù)都有利用直銷(xiāo)來(lái)推廣的。

  美國的一項調查顯示,消費者愿意透過(guò)直銷(xiāo)購買(mǎi)的產(chǎn)品,在列出的22項中排名前10名的,依次為:1.美容保養品2.廚房用品及容器3.玩具、手工藝品4.家庭清潔用品5.保險6.刀叉餐具7.參考書(shū)、百科全書(shū)8.手工具9.吸塵器10.維他命、營(yíng)養食品。再參考臺灣直銷(xiāo)前四名的產(chǎn)品1.營(yíng)養保健食品2.美容保養品 3.家庭清潔用品4.凈、濾水器,可以看出民族性的差異會(huì )影響直銷(xiāo)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)項目。

直銷(xiāo)商的特征

  美國直銷(xiāo)商的特征,根據調查,只有8%是25歲以下,有63%是在25~44歲之間,24%是在45~64歲之間;大多數有高中的文憑,但很少有研究所的學(xué)歷。在個(gè)性方面,活躍的直銷(xiāo)商比較外向、主動(dòng)、熱情而且富冒險精神;他們也比較喜歡自己當老板。一個(gè)成功的直銷(xiāo)商必須是一個(gè)良好的溝通者,而且有強烈的工作動(dòng)機。一項研究發(fā)現,說(shuō)話(huà)的速度、停頓的時(shí)間以及語(yǔ)調的高低會(huì )影響溝通的效果;換句話(huà)說(shuō),溝通的方法比內容更重要。另一項研究發(fā)現,直銷(xiāo)商的工作成果和工作的滿(mǎn)意度無(wú)關(guān),但是工作努力可以提高工作成果和工作滿(mǎn)意度。直銷(xiāo)商將他的工作目標訂得愈詳細的,愈會(huì )努力工作,不過(guò)他們額外努力的效果并沒(méi)有比沒(méi)有訂詳細工作目標的人好。

  直銷(xiāo)商的流動(dòng)率高是一項很值得注意的問(wèn)題。根據一項研究報告,美國直銷(xiāo)商一年的流動(dòng)率約在 150至200%之間。其中可能的原因是,有些直銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)出出,有經(jīng)濟需求時(shí)就積極從事直銷(xiāo)工作,否則就暫時(shí)停止活動(dòng)。但另一更值得注意的原因是由于直銷(xiāo)商的招募沒(méi)有選擇性,有些直銷(xiāo)商加入直銷(xiāo)是因為獎金制度的吸引,以為短期就可致富,不須付出太多的時(shí)間和努力。像這樣的人經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后必定會(huì )失望,從而否定直銷(xiāo),退出直銷(xiāo),再也不會(huì )接受直銷(xiāo)。這種現象值得直銷(xiāo)公司及直銷(xiāo)商注意并尋求預防的對策。

直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的區別

正當直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)詐騙之間有如下四點(diǎn)主要區別:

1、是否以銷(xiāo)售產(chǎn)品為企業(yè)營(yíng)運的基礎。正當直銷(xiāo)公司以提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,服務(wù)消費者為經(jīng)營(yíng)宗旨,傳銷(xiāo)詐騙則不以實(shí)際的產(chǎn)品銷(xiāo)售為基礎,其產(chǎn)品不具有真正的市場(chǎng)價(jià)值甚至根本沒(méi)有產(chǎn)品。

2、是否收取或變相收取高額入門(mén)費。成為正當直銷(xiāo)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)需繳納入門(mén)費。相反,傳銷(xiāo)詐騙則往往要求加入者繳納高額的入門(mén)費,或要求購買(mǎi)相當數量的所謂“產(chǎn)品”,或收取培訓和其他名目的費用,從而變相繳納高額入門(mén)費。

3、是否以產(chǎn)品銷(xiāo)售為基礎計算報酬。正當直銷(xiāo)公司以營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)際銷(xiāo)售產(chǎn)品數額為基礎計算報酬,采用的是公平合理的按勞動(dòng)成果計酬方式;與此相反,傳銷(xiāo)詐騙以“快速致富”為誘餌拉人加入,并單純依靠發(fā)展人員的數量計提報酬。

4、是否有退出和退貨保障。正當直銷(xiāo)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據個(gè)人意愿,自由選擇繼續經(jīng)營(yíng)或者退出,同時(shí)設有完善的退貨制度,消費者和從業(yè)人員的合法權益可以得到保障;傳銷(xiāo)詐騙則通常規定不可退貨或退貨條件非??量?。

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評論(共22條)

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Cadle xbb (Talk | 貢獻) 在 2008年10月23日 11:35 發(fā)表

該頁(yè)面說(shuō):有些人會(huì )把直銷(xiāo)和直效行銷(xiāo)(Direct Marketing)混淆,而關(guān)鍵字卻有直效行銷(xiāo),好像有矛盾. Direct Marketing應是直復營(yíng)銷(xiāo)吧?

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Anson (Talk | 貢獻) 在 2008年10月23日 14:21 發(fā)表

Cadle xbb (Talk | 貢獻) 在 2008年10月23日 11:35 發(fā)表

該頁(yè)面說(shuō):有些人會(huì )把直銷(xiāo)和直效行銷(xiāo)(Direct Marketing)混淆,而關(guān)鍵字卻有直效行銷(xiāo),好像有矛盾. Direct Marketing應是直復營(yíng)銷(xiāo)吧?

是的,應該是直復營(yíng)銷(xiāo),我已經(jīng)改到直復營(yíng)銷(xiāo)了,應該是鏈接上的錯誤

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60.51.89.* 在 2010年4月8日 03:10 發(fā)表

特點(diǎn) 是不是有的片面呢 似乎就是奔著(zhù)排名前十去的 一個(gè)DELL就推翻這特點(diǎn)了

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113.72.134.* 在 2010年7月16日 03:15 發(fā)表

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120.201.43.* 在 2013年4月8日 20:45 發(fā)表

直銷(xiāo) 中國的發(fā)展趨勢 我就是做直銷(xiāo)的934777166

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61.163.197.* 在 2013年6月18日 15:03 發(fā)表

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123.150.182.* 在 2013年7月25日 16:01 發(fā)表

直銷(xiāo)有什么??!把錢(qián)白白送你都還沒(méi)人看。不敢干——國民就是屬于老毛的思想太嚴重!直銷(xiāo)風(fēng)云。雄霸天下!

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183.61.33.* 在 2013年8月4日 07:16 發(fā)表

我要不要參加,我現在好迷茫,誰(shuí)能告訴我?

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唐成 (Talk | 貢獻) 在 2013年9月12日 13:43 發(fā)表

直銷(xiāo)現在可以這樣做了,一臺電腦,一根網(wǎng)線(xiàn),在家就可以實(shí)現創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想!大家說(shuō)這樣的模式好不好呢?如果好那就行動(dòng)吧,行動(dòng)是成功的第一步,給自己一次改變的機會(huì )吧!

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唐成 (Talk | 貢獻) 在 2013年9月13日 09:03 發(fā)表

直銷(xiāo)是現在的趨勢,是國民擇業(yè)的最好機會(huì )。不管你是否相信,直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )化必然是直銷(xiāo)發(fā)展的趨勢,合法拿牌公司,一流的成功系統,優(yōu)秀的網(wǎng)商,手把手的教你如何在電子商務(wù)平臺上走向成功的終點(diǎn)!

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唐成 (Talk | 貢獻) 在 2013年9月23日 08:53 發(fā)表

電子商務(wù)模式,它是直銷(xiāo)的終極版,完全達到了天網(wǎng),地網(wǎng),人網(wǎng),三網(wǎng)合一.因此破解了長(cháng)期以來(lái)困擾直銷(xiāo)行業(yè)的三大難題,那就是:人脈、溝通、推銷(xiāo)。

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219.148.143.* 在 2013年10月26日 13:18 發(fā)表

的確是這樣

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劉遠航 (Talk | 貢獻) 在 2013年11月9日 16:50 發(fā)表

直銷(xiāo)前期的曲折發(fā)展使其本身就成了一個(gè)很具有爭議性的行業(yè),但大方向是向著(zhù)好的方面發(fā)展,這是一股誰(shuí)也不可輕視的趨勢??傮w來(lái)講,直銷(xiāo)是一個(gè)普通平凡人需要把握的良機,但是,我們也不能忽視目前在直銷(xiāo)行業(yè)里普遍存在的一個(gè)很現實(shí)的問(wèn)題,產(chǎn)品價(jià)格普遍較高,一環(huán)不順,整體就都會(huì )出現很多問(wèn)題。直銷(xiāo)發(fā)展到今天,成為了什么樣?有什么最新動(dòng)態(tài)?該如何發(fā)展,是我們每個(gè)人都必須要認真思考的問(wèn)題。希望能夠幫到大家。

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加 2377343619 (Talk | 貢獻) 在 2013年11月26日 10:21 發(fā)表

直銷(xiāo)確實(shí)是一個(gè)比較有爭議的行業(yè),直銷(xiāo)提供了一個(gè)對普通客戶(hù)面對面交流的服務(wù),它的魅力就是縮短了中間的很多環(huán)節,同時(shí)提供了一個(gè)公平競爭的創(chuàng )業(yè)機會(huì ),因此讓很多平凡人能夠從中獲得一些利潤。因這個(gè)行業(yè)的特殊性,建議了解到事直銷(xiāo)的朋友不要盲目從事,需要認真的去考慮一下。

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183.237.6.* 在 2014年4月19日 00:24 發(fā)表

換成新面孔,所以安利不過(guò)是把極少極少的犯糊涂的中國人騙了幾年而已,絕大部分的人對安利是持否定或者懷疑態(tài)度的。 真正的問(wèn)題是 如果安利果真是一個(gè)很好的事業(yè),說(shuō)安利不好的人在撒謊,他們能把全國人民騙十幾年嗎,能把世界人民    騙幾十年嗎?為什么現在還有這么多爭議?  要知道安利人有嚴密的組織,那么多專(zhuān)職從業(yè)者天天找人宣講,有無(wú)數的會(huì )場(chǎng),大會(huì )小會(huì )不斷,說(shuō)安利不好的人只是散兵游勇,并且只是業(yè)余偶爾說(shuō)說(shuō),反安利人是怎么樣把全國人民欺騙了十幾年的呢?    2.誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)都接見(jiàn)了我們總裁,怎么能說(shuō)我們不好呢?  溫安洛是以美國商會(huì )會(huì )長(cháng)的身份,而不是安利總裁的身份,所以這是一次正常的外交活動(dòng),見(jiàn)不見(jiàn)他不是政府喜不喜歡 

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14.100.134.* 在 2014年8月17日 00:42 發(fā)表

183.61.33.* 在 2013年8月4日 07:16 發(fā)表

我要不要參加,我現在好迷茫,誰(shuí)能告訴我?

選擇適合自己的!

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14.152.69.* 在 2015年12月3日 21:21 發(fā)表

要做就做國家的民族企業(yè)!讓國外的直銷(xiāo)見(jiàn)鬼去吧。

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112.64.83.* 在 2015年12月27日 01:54 發(fā)表

曾經(jīng)被騙干過(guò)傳銷(xiāo)!人生都毀啦

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107.77.106.* 在 2016年4月9日 05:13 發(fā)表

轉基因為什么又被攻擊了!請不要攻擊轉基因

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地釋天殤 (Talk | 貢獻) 在 2016年5月12日 15:42 發(fā)表

多方位考察好一個(gè)公司再加入~企業(yè)文化,產(chǎn)品,包括銷(xiāo)售人員!

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116.22.0.* 在 2019年12月10日 20:29 發(fā)表

直銷(xiāo)和推薦有什么不同?

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M id ae7aace992241cda964450c313f8540e (Talk | 貢獻) 在 2023年10月6日 12:22 · 廣東 發(fā)表

Cadle xbb (Talk | 貢獻) 在 2008年10月23日 11:35 發(fā)表

該頁(yè)面說(shuō):有些人會(huì )把直銷(xiāo)和直效行銷(xiāo)(Direct Marketing)混淆,而關(guān)鍵字卻有直效行銷(xiāo),好像有矛盾. Direct Marketing應是直復營(yíng)銷(xiāo)吧?

是的

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